Treinta años atrás, el grupo de Consultores de Sistemas S.A de C.V. (CONSISA) se proyectó ser la pionera en automatizar el área de producción de las empresas: manejaban nómina y órdenes de clientes como IBM o Samsung en una época en donde las compañías no recibían propuestas para la elaboración de sistemas en PCs.
En el marco de su aniversario, el presidente de Grupo CONSISA, Juan Francisco Martínez, repasa los logros más importantes obtenidos hasta hoy, como mantener una cartera de clientes activos, tanto en El Salvador como en Centroamérica, pese a que el mundo se ha abierto a los avances tecnológicos y que la demanda afuera crece de forma vertiginosa. Del mainframe de aquel entonces han llegado hasta los teléfonos celulares, dominio que solo se puede lograr si se está en constante capacitación y evolución, explica quien es uno de los tres fundadores de la empresa.
Para ser competitivo, Martínez considera que no basta la eficacia y producir, sino que se debe conocer al cliente y dar servicios innovadores.
Durante tres décadas, la compañía ha ejecutado 300 proyectos de desarrollo tecnológico, maneja una carta de 184 clientes en el país y 186 a nivel regional, en el que se incluyen países como Nicaragua, Panamá y Honduras, y sin descartar la posibilidad de apuntar al Cono Sur en algún momento. Sus clientes van desde el sector gubernamental, privado, comercio, industria y banca, a los que les ofrecen productos de software, desarrollo de sistemas y capacitaciones.
“Una de las misiones nuestras es introducir tecnología y hacer de las empresas competitivas y eficientes”, menciona Martínez, añadiendo que primero lo que deben buscar es la rentabilidad regional para, luego, pensar en una mayor expansión.
¿Cómo lograron abrirse paso en el mercado salvadoreño?
Entramos con la explosión de las PCs. El que introdujo las PCs a El Salvador se llamaba Omega Electrónica, que ya no está en el mercado. Hubo un factor que determinó: que todo el mundo estaba queriendo PCs. Obviamente hubo un alza en los servicios. La gente comenzó a ver que podían manejarse sistemas no tan pesados como la facturación, la nómina. Hubo una gran explosión, fueron esos servicios los que se comenzaron a vender más en ese momento. Pero, luego, lo más importante fue que en el 87 tuvimos un proyecto en el Banco de Fomento Agropecuario (BFA), que nos disparó en cuanto a la facturación.
¿Les costó emprender vuelo como empresa?
Sí, nos costó. Y tengo una anécdota interesante: yo contraté a una persona y con una semana en la empresa me dijo que su papá quería hablar conmigo. En ese entonces, legalizar una empresa se tardaba de seis meses a un año. Me llamó y me preguntó cómo pagaba las cosas, cómo facturábamos y me comenzó a preguntar si yo sabía lo que estaba haciendo. Y me hizo un montón de preguntas, para ver si yo sabía cómo administrar una compañía. Al final, lo que me dijo fue: “si yo hubiera sido tu papá no te hubiera apoyado, porque las empresas son para personas adultas”. Creo que hay mucha gente que no cree que un joven puede tener capacidad de emprendedurismo, igual que un adulto. Esas barreras se van terminando poco a poco. Por ejemplo, yo empecé joven, a mis 25 años, y he demostrado tener ciertas características. Pero en ese momento era bien difícil. Obviamente tuve buenas y malas, y gente que no quiso por eso.
¿Y qué evaluación hacen del mercado salvadoreño?
Estoy agradecido por la oportunidad de los clientes salvadoreños, de confiar en el talento humano; porque lo que hemos llegado hasta ahorita es por la gente. Además, hay mucho talento en El Salvador, y ese talento lo hemos sabido canalizar para los resultados.
Antes de pasar al punto de si este país cuenta con mano de obra en estos rubros, ¿cuánto y en qué invierte más CONSISA por año?
Invertimos cantidades entre $200 mil y $400 mil, dependiendo del año. ¿En qué invertimos? Uno: en desarrollar gente, porque las universidades nos mandan gente, pero no el nivel que queremos. Nos tardamos en equilibrar la gente, en agarrarlo como pasante, desarrollarlo, va de seis meses a un año. Lo otro es la tecnología: si queremos meter un producto nuevo hay que certificarlo, viajar, ver casos de éxito.
¿A qué se refiere con introducción de un producto nuevo?
Por ejemplo, un lenguaje de programación, una base de datos, un producto ya terminado para ser utilizado en el banco, en el Gobierno o en la pequeña y mediana empresa. Obviamente hay que ir afuera, entrenarse, capacitarse y poderlo vender. Por ejemplo, un proyecto grande que hemos hecho últimamente es Súper Selectos; son 900 puntos de ventas. Imaginate esos puntos de venta si fallan o que no lea el escáner, que la báscula no te dice… Solo imaginémonos el caso crítico de la velocidad. El manejar un producto, tenemos que certificarnos y conocerlo. Porque, con cantidad de errores ellos pueden perder miles en un día. Ellos van a confiar en mí si yo tengo toda la gente preparada y tengo la experiencia y conozco el producto. Para terminar: invertimos en la pasantía, en la introducción de tecnología y en el desarrollo de los productos; son los tres pilares en cuanto a inversión.
Foto D1: Nelson Dueñas.
¿Y cuándo deciden expandirse por la región?
Uno es por la regionalización de hace 15 años de las empresas salvadoreñas, de irse a otros países: el mercado es muy pequeño. Es difícil sobrevivir solamente en un país. Esa expansión de atender a clientes nuestros nos ha llevado a regionalizarnos. Para nosotros, vemos lo mismo: no es fácil mantenerse en un solo país, no por la seguridad, es porque la expansión de los mercados lo produce. La gente no quiere a una empresa que lo atienda en un país a otro en otro país, quieren tratar con un agente uniforme.
Retomando lo de los jóvenes, usted mencionó que de las universidades no vienen con el estándar que se necesitan, ¿cómo ve hasta el momento la formación en las universidades en este campo?
Lo que pasa que tecnología es una rama difícil, nueva. Cuando arrancamos solo había de la Universidad Centroamericana “José Simeón Cañas” (UCA) y la Universidad de El Salvador (UES), luego fue saliendo la Tecnológica, la Politécnica, Don Bosco. Ahora están dando el paso. Saben que tienen que generar gente más competitiva. Posiblemente El Salvador, en un futuro, en lugar de exportar gente de más bajos niveles, pueda exportar gente de un nivel mejor.
Y usted cree que en un corto plazo se puede lograr que el salvadoreño pueda trabajarle acá a empresas de afuera.
La vía de esto se llama certificaciones y las certificaciones es la forma homóloga de que se pueda ser igual que un hindú, un canadiense, un americano. La mayoría de productos tienen certificaciones: con esto estudiás, hacés el examen en línea y te dan certificaciones en qué producto. En el momento que sos certificados sos homólogo. ¿Cuál es el problema que la gente tiene? Es que cree todavía que no vas a poder hacer el trabajo. Obviamente si mandás a hacer algo, la gente todavía tiene un poco de desconfianza que si es bueno o no es bueno. ¿De qué manera ves que es bueno? En la inversión en certificaciones, que el país, las universidades y las personas individuales para hacer homólogo a otro trabajador de tecnología es tener tu certificación. Eso lo que implica es que tenés el mismo conocimiento que cualquier gente en el mundo.